Кейсы без бренд-витрины
Я не показываю логотипы и не называю клиентов. Это не кокетство: большинство моих заказчиков — владельцы небольших и средних бизнесов, и они не хотят, чтобы конкуренты видели их цифры. Поэтому в кейсах вы найдёте отрасль, масштаб, исходные показатели и результат, но не названия.
Если вам нужно убедиться, что за кейсами стоят реальные люди, я могу по договорённости организовать короткий разговор с кем-то из бывших клиентов — с их согласия и на их условиях. Такой разговор обычно говорит больше любой презентации. Напишите на [email protected], и мы обсудим, как это сделать.
Работаю я онлайн, а встречи проходят по договорённости. Команда у меня небольшая — четыре-пять специалистов, и каждый проект ведёт конкретный человек, а не «отдел». Это важно для понимания кейсов: за каждым результатом стоят два-три человека, которые знали бизнес клиента в лицо.
Все примеры ниже описывают реальный ход работы, но цифры округлены, а детали, по которым можно узнать клиента, изменены. Порядок величин и логика решений сохранены.
Кейсы коротко
Каждая карточка — это один законченный проект с понятной задачей. Три из шести я разобрал подробно на отдельных страницах: там видно исходную ситуацию, ошибки, таблицу «было/стало» и выводы. Остальные три пока описаны здесь в сжатом виде.
Сеть пекарен: повторные покупки +41%
Девять точек в одном городе, много случайных покупателей и ни одного способа их вернуть. За шесть месяцев запустили программу лояльности, живые CRM-рассылки и рекламу в радиусе пешей доступности. Доля вернувшихся в течение месяца выросла с 27% до 38%.
Студия ремонта: заявка из контекста дешевле на 38%
Перезапустили рекламные кампании в Яндекс Директе с нуля: пересобрали семантику, сделали три посадочные под разные сценарии и подключили сквозную аналитику. Стоимость заявки снизилась с 3 150 до 1 950 рублей.
Поставщик упаковки: цикл сделки короче на 3 недели
Продукт нормальный, цены рыночные, а сделки тянулись по одиннадцать недель. Мы построили контент для отдела продаж и простые регламенты. Цикл сократился до восьми недель, а доля коммерческих предложений без ответа упала вдвое.
Онлайн-школа: новое позиционирование и рост выручки в 1,7 раза
Школа продавала всем сразу и не выделялась. Мы сузили аудиторию до одной профессиональной группы, переписали обещание, программу и путь покупателя. Выручка за период выросла в 1,7 раза при тех же затратах на трафик.
Мебельная мастерская: выход в розницу без потери маржи
Мастерская жила на заказах от студий и застройщиков и хотела продавать частным покупателям. Собрали ограниченную линейку, пересчитали экономику и выстроили розничную воронку так, чтобы маржа не просела.
Юридическая практика: экспертный контент вместо холодных звонков
Партнёры устали от обзвонов с низкой отдачей. Мы заменили их системой экспертных материалов, которые отвечают на реальные вопросы владельцев бизнеса. Обращения стали приходить сами и приходить подготовленными.
Что получилось в сумме
Складывать результаты разных бизнесов в одну цифру нечестно, поэтому ниже не среднее по больнице, а ключевые показатели трёх самых подробных кейсов и общий объём практики.
Эти цифры получены не за счёт трюков. Во всех проектах основной эффект дало одно и то же: мы сначала разобрались, где именно бизнес теряет деньги, и только потом выбирали инструменты. Реклама, рассылки и контент здесь — не цель, а способ починить конкретное узкое место.
Отдельно скажу про срок. Проекты в портфолио шли от трёх до восьми месяцев. Первые заметные изменения мы обычно видим через шесть-восемь недель, а устойчивый результат — через три-четыре месяца. Если кто-то обещает вдвое больше за две недели, я бы попросил показать предыдущие кейсы с исходными цифрами.
Почему я отказываюсь от части заявок
Портфолио — это в том числе результат отказов. Я беру проект, только если вижу, что могу изменить цифры, и если заказчик готов к честному разговору о том, что сейчас работает плохо.
Что мы ищем
- Бизнес, который уже зарабатывает: у него есть продукт, клиенты и хотя бы базовый учёт.
- Понятную задачу, которую можно выразить числом: заявки, повторные продажи, срок сделки, маржа.
- Человека, принимающего решения, который готов участвовать в проекте, а не только подписать договор.
- Готовность менять процессы, а не только картинки и тексты.
От чего мы отказываемся
- Проектов с обещанием конкретной выручки за конкретный срок: на это никто не вправе давать гарантий.
- Запросов «сделайте красиво, а потом посмотрим», когда нет ни задачи, ни метрики.
- Бизнесов, у которых проблема не в маркетинге, а в продукте или цене, и они не готовы это обсуждать.
- Ситуаций, где нам предлагают скрывать от клиентов существенные условия.
В среднем из десяти обращений в работу попадает три-четыре. Остальным я либо советую более подходящего исполнителя, либо предлагаю сначала сделать небольшую диагностику, чтобы понять, с чего начинать. Диагностика иногда оказывается единственным, что человеку нужно, и это нормально.
Как устроена каждая работа
Несмотря на разные отрасли, у всех проектов один скелет. Он простой и не секретный, но именно его соблюдение отличает результат от активности.
Задача и цифра
Прежде чем что-либо предлагать, мы формулируем, что именно должно измениться и как это измерить. Если измерить нечем, первым шагом становится настройка учёта.
Диагностика
Смотрим на данные, разговариваем с продавцами и клиентами, разбираем воронку по этапам. Здесь обычно находится два-три узких места, которые определяют почти весь результат.
Гипотезы
Записываем, что мы считаем причиной проблемы и что должно измениться, если мы правы. Гипотезы ранжируем по влиянию и по цене проверки.
Небольшие запуски
Сначала проверяем идею на малом объёме: на одной точке, одной кампании, одном сегменте. Масштабируем только то, что подтвердилось.
Регламент
Всё, что сработало, превращаем в понятную инструкцию для команды клиента. Хороший проект заканчивается тогда, когда клиент справляется без нас.
Важная особенность: в каждом кейсе на страницах есть раздел «Сложности и ошибки». Я оставляю его намеренно. Рассказ о проекте, где всё шло по плану, либо выдуман, либо неинтересен. Реальная работа почти всегда включает неверную гипотезу, потерянную неделю или спор с заказчиком, и именно из них вырастают выводы.
Где мы уже работали
Проекты в портфолио разные по отрасли, но похожие по масштабу: это компании, где решения принимает один-два человека, а маркетинг нельзя «отдать на аутсорс и забыть». Ниже то, что мы знаем про каждую область не понаслышке.
Еда, сервис, магазины рядом с домом
Здесь выигрывает тот, кто умеет возвращать клиентов, а не только привлекать новых. Работают программы лояльности, рассылки и точечная реклама в радиусе нескольких сотен метров.
Ремонт, юридические услуги, консалтинг
Клиент выбирает неделями и боится ошибиться. Побеждают понятные посадочные, честные цены и материалы, которые снимают тревогу до первого разговора.
Поставщики, мастерские, небольшие заводы
Сделки долгие, участников несколько. Основной ресурс — работа с отделом продаж и контент, который помогает менеджеру убедить закупщика и его руководителя.
Школы, курсы, программы
Продукт нематериален, поэтому позиционирование решает почти всё. Мы работаем над обещанием, аудиторией и путём от первого касания до оплаты.
Есть и отрасли, в которые я не хожу. Это финансовые продукты с агрессивными обещаниями, медицинские услуги с неподтверждённой эффективностью и всё, где нужно давить на страх. Нам с командой это неинтересно, а клиентам, на мой взгляд, вредно.
Отзывы
Ниже короткие отзывы из писем и разговоров по окончании проектов. Подписаны только должностью, по той же причине, что и сами кейсы.
Мы много лет считали, что у нас «хорошая пекарня», и думали, что этого достаточно. Оказалось, что хорошие булочки люди покупают один раз, а возвращаются за привычкой. Мы научились эту привычку создавать, и теперь я знаю, сколько человек пришло второй раз.
— владелец сети пекарен
Раньше я платил за клики и надеялся. Сейчас вижу, с какого запроса пришла заявка, сколько она стоила и чем закончился разговор с клиентом. Это совсем другое ощущение от рекламы.
— директор студии ремонта
Самое ценное — что нас заставили записать то, что менеджеры делали по наитию. Когда это стало регламентом, сделки перестали зависеть от настроения конкретного человека.
— коммерческий директор поставщика упаковки
Мне не продали ни одного лишнего инструмента. Андрей сразу сказал, что сначала нужно сменить позиционирование, а потом думать о трафике. Мы поспорили, но он оказался прав.
— основатель онлайн-школы
Я боялся, что розница съест маржу. Нам показали цифры по каждому изделию и предложили начать с короткой линейки. Это оказалось спокойнее и выгоднее, чем я планировал.
— владелец мебельной мастерской
Мы привыкли, что клиент приходит по рекомендации или не приходит вовсе. Теперь есть материалы, которые работают, пока мы заняты делами. Звонить незнакомым людям мы почти перестали.
— управляющий партнёр юридической практики
Повторяющиеся выводы
Шесть разных компаний, но если смотреть на них вместе, несколько закономерностей повторяются. Я записал их, потому что они полезнее любого отдельного результата.
- Рост чаще всего прячется не в новых клиентах, а в тех, кто уже пришёл. Повторные покупки, возвращённые заявки и доведённые до конца сделки дешевле нового трафика.
- Измерение предшествует улучшению. Пока вы не видите, где теряется человек, любое решение — угадывание.
- Простые регламенты работают лучше сложных систем. Четыре понятных шага, которые выполняют все, сильнее двадцати пунктов, которые знает один человек.
- Узкое позиционирование дешевле широкого. Когда вы говорите с кем-то конкретным, меньше денег уходит на объяснения.
- Ошибки — это нормально, если они дешёвые. Именно поэтому мы тестируем на малом объёме.
Если вы узнали в этом списке свою ситуацию, откройте один из подробных кейсов. Там видно, как эти принципы выглядели в конкретных цифрах, и какие ошибки мы совершили по дороге.
Вопросы о портфолио
Почему в кейсах нет названий компаний?
Клиенты не хотят раскрывать свои цифры и внутренние решения. Мы с самого начала договариваемся, что публиковать можно только в анонимном виде, и придерживаемся этого. Названия, города и детали, по которым компанию можно узнать, я меняю или убираю.
Насколько можно доверять цифрам?
Цифры я беру из учётных систем клиентов и из нашей аналитики, а не из ощущений. При этом они округлены, и порядок величин сохранён. Главное — вы видите исходную точку и результат, а значит можете оценить масштаб изменений.
Смогу ли я получить такой же результат?
Не обещаю. У каждого бизнеса своя ситуация, и перенос чужих цифр на свой случай нечестен. Что я могу пообещать — это методику: мы начинаем с диагностики, ставим измеримую цель и показываем динамику по ходу работы.
Сколько обычно длится проект?
Чаще всего от трёх до шести месяцев. Первые изменения видны через шесть-восемь недель. Если задача узкая, например настройка рекламы или сквозной аналитики, она может занять и меньше.
Работаете ли вы с конкурентами одного клиента?
В одной нише и в одном городе — нет. Если клиент уже работает с нами, мы не беремся за его прямого конкурента. Это правило я записываю в договоре и объясняю сразу.
Можно ли поговорить с бывшим клиентом?
Да, по договорённости и с его согласия. Напишите мне на [email protected], расскажите о своей задаче, и я предложу подходящего собеседника из похожей отрасли.
С чего начать, если хочу похожий проект?
С короткого письма: чем вы занимаетесь, какая цифра вас не устраивает и что вы уже пробовали. Дальше мы вместе решим, нужна ли диагностика или можно сразу переходить к плану.
Если хотите обсудить свою задачу
Опишите вашу ситуацию в нескольких абзацах и напишите на [email protected]. Я отвечаю лично, обычно в течение рабочего дня. Если станет ясно, что я не лучший исполнитель для вашей задачи, я так и скажу и постараюсь подсказать, к кому обратиться.
Хороший маркетинг не должен выглядеть как фокус. Если вы после разговора со мной не понимаете, что мы будем делать и зачем, значит, я плохо объяснил.
— Андрей Комаров